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BtoB企業必見!MAツールの基礎を徹底解説

BtoB企業こそMAツールを導入すべき理由

MAツールはBtoC企業向けのツールだと思っていらっしゃいませんか?

実は、MAツールはBtoB企業でこそ大きな効果を発揮するのです。その理由について、3つの視点から説明します。

1. 見込み客とのコミュニケーションの質と効率を圧倒的に向上させる

展示会やWeb広告などの様々なチャネルから獲得した見込み客に対して、いかに自社の製品・サービスに興味を持ってもらい商談につなげるかが、多くの企業にとって課題になっています。

そこで役立つのがMAツールです。

MAツールを使えば、見込み客の属性(例:業界、企業規模、役職)および興味関心の傾向(例:どの商品の紹介ページにアクセスしたか、どのカタログをダウンロードしたか)を一元的に管理・把握することができます。それらの情報を基に最適な内容のメッセージを自動で配信することで、効率的に見込み客を育成することができるのです。

2. 営業へのポジティブな影響が期待できる

MAツールは、決してマーケティング部で完結するツールではありません。

見込み客の興味関心を最大化し、商談の確度が高まった状態で営業に引き渡すことがマーケティングオートメーションの本質です。

MAツールを最大限に活用すれば、マーケティング部の業務品質の向上だけでなく、営業部の成約率の向上にも大きく寄与することでしょう。

3. マーケティングの効果を簡単に把握してPDCAに活用できる

MAツールを活用すれば、どの施策が見込み客の集客に寄与しているのかを簡単に把握することができます。またツールによっては、どの施策から流入した見込み客の成約率が高いのか、といった指標を追うことも可能です。

それにより、ランディングページの強化に注力すべきなのか、または一部のWeb広告を取りやめるべきなのか、などの改善点を即座に発見し、PDCAを回していくことができます。

マーケティングだけではないMAツールのカバー範囲

「MAツールはマーケティング部で完結するものではない」というのは先ほど触れた通りです。

では、具体的にマーケティングから営業までどのようにMAツールが関わってくるのか、一般的なBtoB企業のファネルに沿ってご説明します。

・集客

MAツールを活用するには、まずは見込み客のメールアドレス、所属企業、氏名などの個人情報を収集する必要があります。そのために、多くのMAツールにはランディングページやフォームを作成する機能が備わっており、集客から見込み客の情報管理まで一元的に実施することができます。

・ナーチャリング

MAツールを通して見込み客ごとに最適化されたメッセージを送ることで、見込み客の興味関心を最大化することができます。このステップでは、製品の魅力を伝えるためのWebカタログや、自社サービスの効果を取りまとめたホワイトペーパーなど、見込み客の関心を高めるためのコンテンツ制作もセットで必要になってきます。

・案件化

メールを配信するだけでは、確度の高い商談につなげることはできません。そこで重要になるのが「インサイドセールス」という機能です。ナーチャリングによって興味関心が高まった見込み客(=ホットリード)に対して、電話やWeb面談などの対面コミュニケーションを通して実際の関心度合いの高さを見極めることで「真のホットリード」を選別します。更には、予算や導入スケジュールなどの要件もヒアリングすることで、営業がスムーズに商談に入れるようにアシストする役割もあります。

・提案・商談

営業は、インサイドセールスから引き継がれた情報を基に商談を実施します。その時にも、見込み客がどのカタログをダウンロードし、ホームページのどのページにアクセスし、どのホワイトペーパーを読んでいたか、といったMAツールに蓄積された行動履歴を確認することで、商談時の会話のきっかけにしたり提案書のブラッシュアップに活用したりすることができます。

世の中にはどんなMAツールがあるのか

昨今、様々な会社から多種多様なMAツールが展開されていますが、その中でも特に代表的な「Account Engagement」と「HubSpot」の2つを簡単にご紹介します。

■Account Engagement(旧Pardot)
Account Engagement(旧Pardot)は株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するMAツールです。

最大の特長は、何といってもSalesforce社製品との連携のしやすさにあります。既にCRMやSFAとしてSalesforce社製品を導入しているのであれば、真っ先に候補となるMAツールです。

またAccount Engagementには、各種オートメーションや完了アクションなど、今までマーケティング担当者が実施していた作業を自動化するための機能が多数備わっています。それらの機能を使いこなすことができれば、マーケティング部の業務効率は各段に向上することでしょう。

■HubSpot

HubSpotとは、世界120カ国以上で15万社以上が導入する世界中で活用されているMAツールです。

HubSpotには、UI/UXの使いやすさや充実したサポート体制など様々な特長がありますが、特筆したいのが「マーケットプレイス」で提供されているコンテンツの豊富さです。HubSpotのマーケットプレイスはサードパーティのベンダーにも開放されているため、外部連携するためのアプリやメールテンプレートを始めとしたアセットなど、必ず自社のニーズに合ったものを見つけることができるでしょう。

また、機能ごとに細かく料金体系が分かれており、無料~月額数千円程度で利用することもできるため、MAツールをスモールスタートで導入したい企業にもお勧めの製品です。

MAツールを活用して効率的に売上を拡大

今回はBtoB企業におけるMAツールの活用に焦点を当て、MAツールの概要や導入のメリットの解説、そして代表的なツールのご紹介をしました。MAツールを最大限活用することで、マーケティング業務の品質向上だけでなく、成約率アップも同時に達成し、効率的に売上を拡大しましょう!

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企業名
SCデジタルメディア株式会社
所属部署
データマーケティングビジネスユニット
執筆者
上山 雅人
自己紹介
総合コンサルティングファームにて、小売から製造業まで様々な業界のコンサルティング支援に従事。現在はマーケティング分野に特化し、戦略策定から施策検討、MAツールの導入・運用まで幅広く実施。
保有資格
Pardotスペシャリスト
事業紹介URL
https://www.sc-dmedia.com/datamarketing
支援内容詳細
https://sc-dmedia-mkt.com/lp/

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